――2014年からデータセンターネットワーク向けに“オープンネットワーキング”を推進してきましたが、現在の状況はどうですか。

シュルケ　お客様はデジタル化をはじめとする様々なトランスフォーメーションを進めており、その1つにITのトランスフォーメーションがあります。ITインフラをモダナイズする、標準化する取り組みです。この動きを下支えするために、SDNとオープンネットワーキングの組み合わせが非常に重要だと考えています。

我々は現在、データセンターに加えて「データセンター・インターコネクト」「エンタープライズWAN」、そして「キャンパスLAN」の4つの領域でオープンネットワーキングを推進しています。

オープンソース活用を支援――データセンターではSDNとともに、オープンネットワーキングもかなり進んでいるようです。

シュルケ　その通りです。日本でも、データセンター事業者はもちろん、一般的なエンタープライズや公共のお客様でも採用が増えてきました。

我々はこの領域で最も包括的なポートフォリオを持っていると自負しています。それを示したのが以下の図表です。左にいくほど「ネットワークをまとめて買いたい」というお客様に適しており、右側は「自分たちでネットワークを構築したい」というテクノロジーに長けた企業の志向に合います。

図表　進化するコンサンプションモデルに対応［画像をクリックで拡大］

お客様の約75％は、Dell EMCのスイッチとネットワークOS「OS10 Enterprise Edition」を組み合わせたモデルを使っています。右にいくほどハードとソフトの分離が進み、お客様のニーズに応じてパートナーのOSや、OS10 Open Edition、Open Switch、SONiC、quaggaといったオープンソースを組み合わせてベストソリューションを提供できます。

いずれのコンサンプションモデルもハードは共通であり、我々の大きな差別化要因であるサポートが利用できます。これにより、オープンソースを使いながらも高品質なサポートが得られます。例えば米ベライゾンは、5番目の分離モデルでコネクテッドカーサービス用のネットワークを構築しています。

――2番目のパートナーのOSを使うモデルのメリットは何ですか。

シュルケ　OS10は汎用的なOSであり、これだけではすべてのニーズを満たせません。

一方、パートナーのOSにはそれぞれ得意分野があります。例えばMPLSを使いたいお客様は、その機能に長けたIPInfusionを、ファブリックの自動化がやりたいならBig Switchを、といった使い分けができます。