――6期連続の増益、4期連続の過去最高益と好調な業績が続くなか、社長のバトンを引き継ぎました。まずはNTT東日本の現状をどう捉えているのか、教えてください。

井上　一番大きかった構造変革は光コラボです。ケータイが高速化する、スマホが普及する、ビジネスモデルがクラウド化するといった環境変化のなか、3年前にフレッツを卸売モデルに転換した結果、6期連続の増益を達成できました。

光コラボの一番の成果は、光サービスの市場を再び拡大できたことです。営業コストもかなり効率化できました。

しかし現状のままでは、光コラボの市場は飽和してきますし、営業コストの削減効果も小さくなっていきます。これが今の最大の課題です。

増益を維持していくためには、さらなる抜本的な取り組みをやっていかざるを得ません。

――具体的には、何に注力しますか。

井上　まずは光サービスの拡大です。これまでの光コラボには、既存の通信のリプレースという側面が強くありました。そのため、元々あった通信契約をNTTから光コラボ事業者にする「転用」も一定程度あったわけです。

今後はこうした従来型モデル以外の、新しいモデルを作っていく必要があります。私は「コラボネイティブ」と言っているのですが、クラウド/IoT時代の新しいビジネスモデルの中に、「通信」を部品として組み込んでいきます。

――どういうことですか。

井上　先日発表した万引き防止AIサービス「AIガードマン」が、コラボネイティブの代表例です。

AIガードマンは、売場に導入したカメラの映像をクラウドと連携しながらAIで解析し、不審な行動を検知するIoTソリューションです。従来、通信化されていなかった万引き対策に、「通信」を組み込んでパッケージ化して提供しているわけですね。

このコラボネイティブを誰が販売するかですが、光コラボ事業者が光サービスの付加価値として販売することもありますし、当社が直接販売する場合もあります。

地域の中小企業や自治体が抱える課題を解決する、新しいサービスを開発していくことで、光コラボの回線需要やARPUを上げていくというアプローチです。

IoTが光コラボの新需要――AIガードマンのほか、農業IoTソリューションなどもすでに提供していますが、新サービスの軸はやはりIoTですか。

井上　そうですね。IoTの「Things」のところが光の新しい需要になると考えています。

人が使う電話やPC向けの回線はほぼ普及しています。ADSLやISDNといった旧タイプの回線のマイグレーション需要は出てきますが、それほど増えるとは思えません。

――実際、IoT向けの光需要は広がってきているのですか。

井上　手応えを感じています。やはり、「投資」と受け止めていただけるのが大きいですね。今までの光サービスの導入メリットは結局、回線コストの削減や性能アップでした。しかし、IoTはそうではないマーケットです。「人手不足だから、人の代わりにIoTを入れる」というのは「投資」ですよね。こうした案件がかなり増えてきました。

――IoTの適用領域は非常に広いですが、中小企業や自治体のあらゆるニーズに応えるべく、多様なIoTソリューションをパッケージ化して提供していく考えですか。

井上　そうです。IoTの案件は手離れが悪く、売上的にも中小企業ですとそれほど大きくありません。半年、1年かけて単価が数万円では「やってられない」という企業がほとんどでしょう。

しかし当社は違います。考えてみると、当社が新しいサービスを1つ開発するのには早くて1年かかります。ですから、新サービスの開発と捉えて、IoTの実証実験にも取り組んでおり、それをテンプレートにパッケージ化していきます。

ここで大事なのは、どうやってコストを抑えながら量産化するかです。そのためには当社自身のデジタルトランスフォーメーションも必要です。故障修理の作業者がスマートグラスを装着し、有スキル者がリモートから支援するなどのデジタルトランスフォーメーションの取り組みを今年度から始めています。

当面は「光＋Wi-Fi」を軸に、様々なIoTを実現していこうと考えています。実際、農業や町工場、倉庫などで、Wi-Fiの先にカメラやセンサーを付けて、人手不足対策に活用するなどの使い方が始まっています。