作り手の論理を優先させる「プロダクトアウト」から、市場の声を優先させる「マーケットイン」へ――。消費者の嗜好の多様化が進むなか、製造業などでは長らくマーケットインへの転換の必要性が論じられてきた。しかし、“言うは易し行うは難し”。マーケットインへの転換を目指しながらも、なかなか実現できずにいる企業がほとんどである。

そうしたなか、「マーケットインの会社へと、自然に変化してきた」と語る企業がある。メガネフレームの企画・販売を行う青山眼鏡だ。

同社に変革をもたらしたのはグループウェアとSFA（営業支援）、CRM（顧客管理）が1つになったクラウド型ビジネスアプリケーション「KDDI Knowledge Suite」、そしてiPadである。

オリジナルブランドの推進という決断

メガネの世界3大産地の1つとして知られる福井県鯖江市。国内で生産される約96％、世界で生産される約20％のメガネフレームが、人口約6万8000人のこの小さな都市で作られている。

青山眼鏡はこの“めがねのまち”で1964年に創業。同社が企画・デザインしたメガネフレームは現在、世界数十カ国で販売されているが、代表取締役社長の青山嘉彦氏は昨年、1つの大きな決断を行った。オリジナルブランドにも本気で取り組むという決断だ。

福井県鯖江市にある青山眼鏡本社。ここからメガネフレームのトレンドが日本・海外へ発信される

青山眼鏡は従来、ライセンスブランド中心の商品展開を行ってきた。著名ブランドと契約し、そのブランド名のもと、商品を企画・販売するのがライセンスブランドだ。同社は「ミラ・ショーン」や「デュポン」「カンサイ・ヤマモト」など20を超えるブランドと契約しており、これまでオリジナルブランドは一部の低価格商品にとどまっていた。

そこで昨年、ライセンスブランドに加え、オリジナルブランドの開発も強化していかなければならないと決意した。

「ライセンスブランドの場合、やはり様々な制約が存在します。そのため、どうしてもブランド側から承認を得られやすい企画・デザインになりがちです。我々がお客様に提供したいデザインや機能、カラーなどを100％実現できるかというと、そうではないのがライセンスブランドです」

しかも今は、ブランド価値が多様化しており、その選択が難しくなってきている。

「ライセンスブランドの良さは大事にしつつも、いろいろなお客様に自由な発想や満足感、ワクワク感を込めた提案ができる、オリジナルブランド開発にも力を入れていまいります」

青山眼鏡 代表取締役社長 青山嘉彦氏

しなやかなバネ性と適度なホールド性を兼ね備えたストレスフリーの掛け心地が特長の「Banerino（バネリーノ」や「Banerina（バネリーナ）」など、青山眼鏡は昨年、オリジナルブランドを次々に発表。早くもヒット商品になっているという。

昨年から販売開始したオリジナルブランドの「Banerino（バネリーノ）」と「Banerina（バネリーナ）」。バレエダンサーのように、しなやかなバネ性が特徴のメガネフレームだ。このほか、子供向けの「めがね委員長!!」、カーボンファイバーとチタンのハイブリッド素材「カーボチタン」と鯖江の高度な加工技術が融合した「ブラックアイス」などのオリジナルブランドを展開している