「2011年までと今年以降のスマートフォンビジネスは、思いっきり分けて考える必要がある」――。エムティーアイの小畑陽一氏は、2012年1月18日に開かれたセミナー「スマホが切り拓く新マーケティング」（主催：リックテレコム、特別協力：日本マーケティング協会、モバイル マーケティング ソリューション協議会）でこのように強調した。

「music.jp」や「ルナルナ」などの人気モバイルサイトの運営で知られるエムティーアイは2010年からスマートフォンビジネスを本格化させているが、一体なぜ2012年を境に大きく変化するというのか。その根拠となっているのは、小畑氏が「マーケティング上、非常に重要な意味を持っていると確信していた」とした“2000万”という数字だ。

7割のマジョリティ層がスマホ市場の中心に

ハイテク業界におけるマーケティング理論の古典に「キャズム理論」がある。アーリーアダプターとアーリーマジョリティの間にはキャズム（深い溝）が存在し、この溝を超えたものだけが広く普及するというのが、キャズム理論の骨子だ。

先進ユーザーの支持は得られても、いわゆる“普通のユーザー”に受け入れられるかは分からない。その間には深い溝があるというわけだが、小畑氏によると「日本の人口＝ケータイ人口と考えたとき、実は2000万ぐらいがこの溝にあたる」という。そして、昨年の冬くらいから、“普通のユーザー”がスマートフォンを持ち始めた。つまり、キャズムを突破したスマートフォンは、従来のイノベーター層とアーリーアダプター層を合わせた16％の人たちの市場から、68％いるマジョリティ層を中心とした市場へと転換し始めたのである。

キャズムを超えたことで、スマートフォンビジネスは16％のイノベーター／アーリーアダプター層が牽引する市場から、68％のマジョリティ層中心の市場へと一変する

「今まではイノベーターたちが市場を作っていた。おそらく今後もその影響力は大きいと思う。しかし、僕たちのビジネスターゲットは約7割いるマジョリティだ。このマジョリティ層のニーズに応えていくのが仕事と考えたとき、これまでの常識を一度すべて捨てて、『スマートフォンビジネスは今からスタートするんだ』という姿勢で臨むのが得策なのではないか」

小畑氏はこう述べたうえで、「16％のユーザーに響くものと、7割のユーザーに響くものは本当にイコールなのか、ということを考えていく必要がある」と付け加えた。