「2020年に初めてIP/オプティカルネットワーク市場に参入した。まったくゼロからの立ち上げだったが、4年が経ち、着実に実績を積み重ねることができている」

リボン・コミュニケーションズ（以下、リボン）日本法人でカントリーマネージャーを務める日野達基氏は、2024年4月24日に初めて開催した記者説明会でそう振り返った。

リボン・コミュニケーションズ カントリーマネージャーの日野達基氏（中央）、
サービスプロバイダ営業部 本部長の宮下泰彦氏（右）、
システム技術部 シニアマネージャーの桑原良和氏

同社は長らく音声通話、ユニファイドコミュニケーション（UC）市場でビジネスを展開してきたベンダーだ。通信事業者や、UCを利用する企業が用いるSBC（セッションボーダーコントローラ）を主力製品とするSonus NetworksとGENBANDが2017年に合併して誕生。そのSBCは、日本の全キャリアが採用するほどに業界へ浸透している。

そんなリボンの事業が大きく変容し始めたのが2020年だ。IP/光伝送ソリューションを手掛けるECI Telecom（イスラエル）を買収。「多くの競合ベンダーが存在するレッドオーシャン」（日野氏）に参入した。

しかも、ECI Telecomは買収前に日本では営業活動を行っていなかったため、「まったくゼロからの立ち上げだった」が、ここまで順調に導入実績を増やしてきているという。競争の激しいIP/光伝送市場において、“新興ベンダー”のリボンが着実にシェアを拡大してきた要因はどこにあるのか。