企業ネットワーク最前線

ドコモの「トップガン営業」――R&D担当者も加わった精鋭チーム

文◎村上麻里子(編集部) 2018.05.07

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NTTドコモが新たな法人営業スタイル「トップガン営業」に取り組んでいる。R&Dと法人営業が一体で動くことで、企業・自治体の課題をスピーディに解決。その成果をパッケージ化して全国に水平展開する。

 
「トップガン」とは、米空軍士官学校の最優秀の卒業生を意味する。それが転じて、ある分野において秀でた人を指す言葉としても使われている。

NTTドコモは昨年10月から、「トップガン営業」と呼ぶR&Dと法人営業の新たな取り組みを開始した。「熱意を持ったメンバーが、課題解決に向けてスピーディに動くイメージをトップガンに重ねている」と法人ビジネス本部 ソリューションサービス部長の三ケ尻哲也氏は説明する。

R&D(研究開発)部門と法人営業部門で5~10人程度の小規模チームを構成、顧客の課題発見から仮説提案、ソリューション創出、案件事例作りまでを一気通貫で行うことで課題解決を図る。さらにその後、保守・運用体制を整備し、パッケージ化して全国に展開するという流れだ(図表1)。

 

図表1 「トップガン」が狙うビジネスステージ
図表1 「トップガン」が狙うビジネスステージ


地元の企業や自治体が抱える様々な課題の解決に役立ちそうな技術があれば、支社・支店の法人営業が自発的に手を上げ、メンバーに参加することもできる。このため、トップガン営業に関する様々な情報を全国で共有できる体制を構築するとともに、地方の支店・支社の担当者と打ち合わせをするスペースを本社内に設けている。

本社の法人営業と一緒にR&Dの担当者が現場に足を運ぶ機会も多い。「技術を開発したR&Dのメンバーが現場に行くことで、その技術が課題解決に役立つかどうかをその場で判断できる。より最適な提案を即座に行うことも可能で、スピード感が従来とは格段に違う」と法人ビジネス本部 ソリューションサービス部 ソリューション・デザイン担当部長の吉田直政氏は話す。

(左から)法人ビジネス本部の吉田直政氏と三ケ尻哲也氏、R&Dイノベーション本部の田居夏生氏
(左から)法人ビジネス本部の吉田直政氏と三ケ尻哲也氏、R&Dイノベーション本部の田居夏生氏

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