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青山眼鏡が「マーケットインの会社」へ自然に変革できた理由――“市場の声”をKDDI Knowledge Suiteでスピード共有

文◎太田智晴(編集部) 2015.03.12

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営業マンが日々の活動の中で入手する“市場の声”。企業にとっては宝の山のはずだが、ほとんどの企業は共有することなく、無駄に埋もれさせてしまっている。しかし、青山眼鏡は、効率的な可視化・共有のための仕組みづくりに、KDDI Knowledge SuiteとiPadを活用して成功した。

「5~6倍のスピード感で物事が進むように」

KDDI Knowledge SuiteとiPadの導入から約半年、青山眼鏡に起こった変化を表すキーワードとして、国内営業部 部長の加藤裕之氏が挙げるのは“スピード感”だ。「肌感覚では、5~6倍のスピード感で物事が進むようになっています」。まずは、営業マンと本社の情報共有に、どんな変化が起こったのかを見てみよう。

 

青山眼鏡 国内営業部 部長 加藤裕之氏
青山眼鏡 国内営業部 部長 加藤裕之氏



もちろん青山眼鏡はこれまで、市場の声を軽視していたわけではない。本社のデザイナーが営業マンに同行して販売店を回ったり、本社から営業拠点を介して営業マンに調査を依頼したり、以前から市場の声を商品企画や営業企画に取り入れようと努力してきた。

しかし、それでは決定的に足りなかったのが、情報の量やスピード感。そこに、iPadとKDDI Knowledge Suiteが劇的な変化をもたらした。

青山眼鏡の営業マンは現在、KDDI Knowledge Suite上に日報を記入している。日報の内容は全社で閲覧できるため、「今日はどの取引先へ訪問したか」「販売店の担当者は自社商品の売れ行きや評判についてどう話していたか」などが、本社にいながらにして分かる。

以前も日報はあったが、ほとんどの営業マンは週に1回まとめて書くため、実質的には“週報”。また、手書きだったこともあり、そこに書かれた情報が営業所を越えて共有されることもなかった。今日の商談でどんな話があったのか、「本社では、ほとんど把握できていない」(河野氏)というのが実態だった。

それがiPadとKDDI Knowledge Suiteの導入を機に、営業活動が終わったら、すぐに営業報告を入力するように改革した。iPadでいつでもどこでも、しかもKDDI Knowledge Suiteのフォーマットにしたがって営業マンが楽に入力できるからこそ可能になったことだ。

これにより、営業マンの行動や商談内容などがすぐに可視化され、その日のうちに全社で共有可能になったのである。

 

KDDI Knowledge Suite
KDDI Knowledge Suiteの商談管理画面の一例。なお、KDDI Knowledge Suiteは他の業務システムとの連携が可能なのも特長の1つ。青山眼鏡でも基幹システムと連動させ、KDDI Knowledge Suiteの画面から基幹システム側の売上情報を閲覧できるようにしている



「全国の営業マンが日報に書いた商談内容を流し読みするだけで、何がうまく行っていて、何がうまく行っていないかが大体分かります。現場の状況を効率的に把握でき、大変助かっていますね」と国内営業を統括する加藤氏は語る。

 

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