企業ネットワーク最前線

デジタル変革と通信業界[最終回]

デジタル変革に成功したSIerに学ぶ――鍵は「技術力」のデジタル化

文◎坪田弘樹(編集部) 2017.01.16

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SI技術とノウハウをデジタル化し、クラウドサービスとして顧客に価値を提供する。そうした新たな手法でビジネスを急成長させたネットブレインズの取り組みから、デジタル変革で成功する秘訣を探る。

 

ネットワーク構築・運用を手がけるSIerがデジタル化時代に即してビジネスモデルを転換するには、どうすればいいのか。

この特集の第3回で述べたように、強みである設計・構築、運用に関わる技術とノウハウをデジタル化し、クラウドサービスとして提供することが1つの解になり得る。クラウド技術を使って迅速かつ低コストにサービス提供を行えるようにすることで、ユーザーに対して、コスト・期間をかけずに新たなテクノジーを利用できるという価値を提供するのだ。

これを体現した例がある。ネットブレインズが2014年1月に開始したUTM(統合脅威管理)販売ビジネスだ。

ネットブレインズ
(左から)ネットブレインズ 代表取締役の古畑雅士氏、ソリューション事業部 セキュアソリューション営業部部長の福沢信生氏、ソリューション事業部 WG営業部の島崎将司氏


2年半で売上の柱に成長ネットブレインズは社員数27名の中小規模SIerであり、1995年の設立以降、大手SIerの下請けで行うLAN構築が売上の大半だった。だが、同社はリーマンショックをきっかけに事業変革に乗り出す。代表取締役の古畑雅士氏は「当時、売上は半分以下になった。そこから中堅中小企業をターゲットに直接、サーバーも含めたシステム構築や運用サポートの事業を広げてきた」と話す。

UTM販売ビジネスもそうした取り組みの1つだ。2014年1月から、ウォッチガード・テクノロジー・ジャパンのUTM製品と合わせて、その導入・運用を支援するクラウドマネジメントサービス「NetBrains Remote & Report Service(NBRS)」の販売を開始した。それ以前に、UTMのユーザー企業に直接提供していた運用サポートのノウハウをデジタル化し、クラウドサービスとして仕立て上げることで、より多くの顧客企業に提供できるようにしたのだ。

これにより、IT管理者がいない中小企業でもUTMを有効に活用できるようにした。セキュアソリューション営業部部長の福沢信生氏は「中小のお客様はセキュリティ対策の必要性を感じていても、UTMをどう運用していいかわからず導入を躊躇う。そこで、UTMと一緒にレポーティングと導入・運用支援を格安で提供すれば、他にないサービスになると考えた」と話す。

2年半前に始めたこのビジネスは、今や同社の売上の4 割近くを稼ぎ出すまでに成長している。

UTMとNBRSはリセラー経由の間接販売で展開しており、ゼロから開拓したリセラー数は現在100社を超え、年間のUTM販売台数は1200台にものぼる。そのうち7割以上がNBRSを合わせて導入しているという。

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